www.35G.ru — Информационно-познавательный портал
27-летний Павел Дерюгин зарабатывает на продаже мягких мешков для интерьеров под брендом Pink Star. При обороте в 260 тысяч рублей в месяц его чистая прибыль равна 80 тысяч рублей.
Рассказывает Павел Дерюгин:
Два года назад я еще работал менеджером по продажам запасных частей для трамваев и троллейбусов. Работу свою не любил, начальство — тем более, и вообще считал себя крайне недооцененным сотрудником. Спустя полтора года могу, наконец, самому себе признаться, что оценен я был вполне по своим заслугам и это еще, надо сказать, ко мне достаточно лояльно относились и так долго терпели, не знаю почему. Нет, человек я, конечно, хороший, даже замечательный, но вот как работник — говно (у вас ведь, вроде, так можно говорить). Это сейчас я знаю, что деньги надо зарабатывать.
В общем, началась моя история с того, что на страничке друга во «Вконтакте» увидел, что он занялся продажей кресел-мешков. Посмотрел картинки, почитал — эта идея меня зацепила и к утру я уже точно знал, что судьба моя решена. Поговорил с женой. Она меня только поддержала, так как давно уже хотела меня выгнать на бескрайние просторы предпринимательства. Еще продолжая свою «работу» с запчастями, я начал потихоньку реализовывать идею по созданию «международной корпорации» по производству кресел-мешков. В интернете нашел фотографии кресел, распечатал и с этими фотографиями поехал по швейным мастерским города в поисках того единственного надежного и профессионального партнера. Сам я, естественно, никаких производств в обозримом будущем открывать не собирался — не такой я рисковый и богатый.
Итак, первое кресло было сшито. Бренд Pink Star придумала жена, я долго сопротивлялся, но она сделала мне предложение, от которого я не смог отказаться. Первыми клиентами стали естественно друзья. А потом как-то потихоньку пошло.
Когда предпринимательскую деятельность стало невозможно совмещать с работой, я с радостью бросил работу. Создание интернет-магазина конечно предполагалось с самого начала. Но денег на это пока не было. Когда «рынок друзей» уже был насыщен мешками, начали (имею ввиду себя и жену — она на тот момент вышла в декрет) пробовать участвовать в выставках. Но участвовали только в «горящих», когда за день-два до выставки цены на участие падают в 2-3 раза. При этом сразу решили, что с нашим продуктом тематика выставки для нас значения не имеет, а имеет значение контингент, то есть целевая аудитория — 20-35 лет. И понеслись участия в выставках к 8 марта, ко дню защиты детей, в свадебной выставке, в спортивной и т.д. Какой-то мало-мальский поток клиентов образовался. Но надо было действовать дальше.
Поскольку мы с женой оба были совершенно официальными безработными, то встали на учет в службы занятости в разных городах, чтобы участвовать в государственной программе по субсидированию самозанятости населения, чтобы получить деньги (58 тысяч рублей каждый) под бизнес-план на открытие собственного дела. Я написал два бизнес-плана, в которых отличались только имена будущих предпринимателей. Мы их сдали, защитили и в итоге получили 116 тысяч рублей на двоих. При наших почти отсутствующих на тот момент накладных расходах (никаких офисов, магазинов, складов и сотрудников) это была достаточно значимая сумма.
Половина этих денег в течение 3-4 месяцев потихоньку уходила на поддержание нашей жизнедеятельности (еда, комуналка, плата за съемную квартиру). После регистрации ООО я взялся за создание интернет-магазина по продаже бескаркасной мебели www.pinkstars.ru. Экономить конечно пришлось на всем: дизайн под моим чутким руководством разработал брат, бесплатный хостинг предоставил его друг. Правда, начинкой сайта (системой управления сайтом, версткой, внедрением систем оплаты занимались профессионалы. Но с ними пришлось жестко торговаться, чтобы вместо запрошенных 50 тысяч рублей, они сделали работу за 25 тысяч рублей (правда, они мне, кажется, этого не простили и на любой доработке сайта возвращают себе недополученное).
Когда сайт заработал, мы сразу начали вкладывать в его продвижение: сейчас у нас первые строчки в «Яндексе» по ключевым запросам в нашем регионе, хорошие позиции в Google, реклама в «Яндекс.Директе». Сейчас заказы онлайн получаем со всей страны, но больше всего конечно с Уральского региона.
Для рекламы мы пробовали многое: выставки, региональное ТВ, радио, листовки на заправках, промоутеры, статьи в журналах, стенды в кинотеатрах развлекательных центрах и т.п. По эффективности ничего не может сравниться с контекстной рекламой в «Яндексе» и Google — вообще рядом не стоит. Я, конечно, говорю, прежде всего, о рекламе для начинающих компаний, у которых нет денег на промывку мозгов посредством СМИ, у которых каждый вложенный рубль должен здесь и сейчас давать отдачу, выраженную в реальных клиентах, которые вчера искали и нашли, а сегодня купили.
Кстати, бизнесом в течение целого года я занимался вместе со своим сыном. Мама уже вышла на работу, а садик ребенку так и не дали, и я ездил с ним на руках каждый день в маршрутках (машины у меня на тот момент не было) к поставщикам тканей, чтобы закупать материалы под конкретные заказы, в банк снимать деньги, на швейное производство. И еще старались успеть домой, чтобы там у себя в квартире встретиться с клиентами, продемонстрировать образцы тканей, готовые кресла и т.д. Иногда задерживались и он (а ему был год-полтора) засыпал у меня на руках в дороге, не успев пообедать дома. Зачастую звонили клиенты, которые приехали по указанному в рекламе адресу, и не могли найти никакого магазина, и мы с сыном, сломя голову, неслись домой. В общем, этот год с ребенком на руках был не из легких и прежде всего конечно для моего сына.
Впоследствии я купил свой первый автомобиль, и стало намного проще — больше не нужно было в любую погоду ждать на остановках маршруток, таскаться по промзонам до складов, носить на руках Тима (полное имя — Тимур), таскать ткани. Хотя ребенок все равно иногда не мог дотерпеть до дома и засыпал в автокресле. В такие моменты мне было до глубины души стыдно перед ним, что я целый день вожу с собой малыша и по большому счету все-таки мучаю его, но других вариантов у нас не было.
Так на одном интернет-магазине и розничных продажах мы прожили где-то год и захотелось большего. А именно тот же друг, у которого так бесстыдно была подсмотрена идея кресел-мешков (он, кстати, в последствие стал покупать их у меня), спасибо ему большое, натолкнул на новую мысль — развитие агентской сети. И на сайте появился раздел «партнерская программа».
И эту программу я тоже стал продвигать в «Яндекс.Директе» на досках, форумах. Потихоньку начали появляться партнеры в других городах, пошли первые оптовые заказы. Тут я хочу отметить, что мы конечно не единственная компания, занимающаяся продажами бескаркасной мебели (в одном Челябинске их порядка пяти, а по стране…), и не единственная компания работающая через дилеров, но мы не вступаем в ценовую гонку и не пытаемся быть самыми дешевыми. Потенциальным партнерам мы тоже стараемся эту идею донести, вплоть до того, что высылаем мешок бесплатно, лишь бы они сравнили с тем, что купили у других, и по крайней мере вопросы о цене были сняты.
Для реализации качественного обслуживания частных клиентов и дилеров у нас в компании используется SaaS CRM-система, в которой фиксируются все запросы клиентов, ответы, полученные и отправленные письма, звонки, потенциальные сделки и сделки, реализуемые в данный момент, прибыль по сделкам и т.д. Это действительно помогает не терять нить взаимоотношений с клиентами и быть всегда в курсе ситуации каждого клиента в данный момент.
А в марте 2011 года ко мне обратились друзья с предложением о сотрудничестве. Причем я сам никогда им этого не предлагал и не расписывал все «замечательности» своего бизнеса. И у них не было предпринимательского опыта. Иван и Георгий просто как-то спросили: «Как ты считаешь, а в офлайн рознице твои кресла-мешки пойдут». И я ответил: «Уверен, что да». Они что-то подумали, посовещались между собой, бросили свои работы и стали моими партнерами по бизнесу. Они начали развивать розничную сеть офлайн-магазинов бескаркасной мебели Pink Star.
На данный момент ребята являются моими основными партнерами, приносящими компании наибольшие обороты и прибыль. За девять месяцев они открыли в Челябинске три розничных магазина в различных торговых центрах. Суть наших партнерских отношений заключается в том, что они покупают у меня кресла-мешки по оптовой цене (лучшей среди всех дилеров) и продают их на своих торговых площадях. При этом они самостоятельно дают рекламу в офлайне, а я в он-лайне. И я всех обратившихся по телефону клиентов отправляю к ним в магазины. Также их магазины представлены на нашем сайте как официальные магазины компании Pink Star.
Вообще за девять месяцев действия партнерской программы у нас появились дилеры в Челябинске, Екатеринбурге, Нижнем Тагиле, Верхнем Уфалее, Магнитогорске, Сургуте, Нижневартовске, Миассе, Актау (Казахстан), Кургане, Златоусте и менее крупных городах. К сожалению, не все из них одинаково успешны, но постепенно набирается база стабильно работающих партнеров. И если раньше наша компания имела 100% розничных продаж, то сейчас прямыми розничными покупателями у нас являются не более 5% клиентов, а все остальные продажи происходят через партнеров.
Для более тесного и четкого взаимодействия с моими партнерами (на данный момент только по Челябинску) мы внедрили небольшую систему управления заказами на основе Google Spread Sheet (аналог таблиц Excel в интернете). Работает это примерно так: консультант в магазине на планшете забивает заказ (изделие, ткань, поставщик, данные клиента и т.д.), эти данные с точки продаж автоматически выгружаются частично моим партнерам, чтобы они владели всей информацией по продажам своих магазинов, и частично мне, чтобы я мог контролировать исполнение заказа. В это же время данные о заказах поступают на швейное производство. И еще до того как закуплены все материалы для заказа, швеи уже знают, какой их ожидает объем работы, какие заказы к какому дню должны быть выполнены. Кстати, на исполнение любого заказа (это может быть 2 или 20 мешков) у нас отводится три дня, включая выходные. Наверное, на данный момент это один из лучших показателей в нашей пока маленькой отрасли.
Если не считать дилеров, продавцов в салонах партнеров, сотрудников швейного производства, то до недавнего времени в компании Pink Star совершенно честно и официально числился один сотрудник. Это я — генеральный директор и генеральный грузчик. И буквально за неделю до нового 2012 года нас стало двое. Я принял на работу экспедитора, который теперь занимается закупкой и доставкой всего и везде вместо меня. На данном этапе я пришел к тому, что хватит уже с меня такой рутины как ежедневные мотания по городу. Высвободилась куча свободного времени. Буду чем-то его занимать — пока еще мой рабочий график не устоялся — переходный период. Надеюсь, что смогу использовать этот время именно на развитие бизнеса, а не на его поддержание.
Вот некоторые цифры сухим остатком:
сумма первоначальных инвестиций – 58 тысяч рублей
оборот за месяц – 260 тысяч рублей (среднее за последние 6 месяцев)
чистая прибыль за месяц – 80 тысяч рублей (среднее за последние 6 месяцев)
затраты на рекламу в месяц – 40 тысяч рублей (20 тысяч рублей онлайн, 20 тысяч рублей офлайн)
средняя себестоимость 1 изделия – 1500 рублей (оптовая)
средняя цена продажи 1 изделия — 2200 рублей (оптовая)
средний чек в магазине – 5400 рублей
цена привлечения 1 клиента (по рекламе) – 170 рублей
посещаемость сайта – 130 посетителей/день
Окончательно понял для себя за время своего предпринимательства то, что никогда уже не буду работать ни на кого. Свое дело гораздо интереснее и КПД (отношение затраченного труда и времени к полученной прибыли) гораздо выше. И если вдруг однажды этот бизнес перестанет приносить желаемую прибыль или удовольствие, то всегда можно открыть новый, даже если просто пройти по той же, уже проторенной, дорожке, зная где и как эффективно давать рекламу, как обслуживать клиентов, как общаться с поставщиками и многое другое. Всегда можно как минимум применить этот шаблон для начала практически любого бизнеса, а дальше уже расти и развиваться со своим новым делом, находя новые возможности и новые ходы.
Источник: tinkov.com
