www.35G.ru — Информационно-познавательный портал
Представьте картину: днём адвокат Григорий Кочетков толкает спич на бракоразводном процессе, а вечером берёт швабру и моет пол в кофейне. Кочетков хотел открыть своё заведение и постигал тонкости ресторанного бизнеса, нанимаясь в понравившиеся ему места.
Создавая пекарню с маленьким пространством для посетителей, Кочетков делал ставку на французские круассаны и русские пироги. Спустя несколько месяцев ему пришлось менять концепцию и учиться печь американские капкейки и торты, поставить больше столов и обратить внимание на корпоративных клиентов. H&F выяснил, как советы клиентов подсказали юристу пути развития.
Как пришла идея
По образованию я юрист, несколько лет работал в коллегии «Князев и партнеры» адвокатом по семейному праву. Я пошёл на юридический, потому что имел романтические представления о профессии, но на деле всё оказалось скучно и забюрократизировано. Тебе, пока ты младший юрист, дают 5-6 не самых интересных дел в месяц, по каждому из них производство тянется полгода-год. У тебя есть много возни с бумагами и нет ощущения какого-то реального дела.
К тому времени, как меня собрались повысить
до старшего юриста, я уже перегорел.
В январе 2011 года я поехал в Париж. Там мне ужасно понравились кафе и пекарни, которые открываются рано утром, продают свежеиспечённый хлеб. Люди сидят, пьют кофе, у них всё хорошо. Я подумал: почему бы в Москве не открыть такое место?
Сам бы я не смог один сделать пекарню. Я нашёл инвестора, который вложил половину суммы. Этот человек тоже юрист, уже достаточно именитый. Мы познакомились с ним во время слушаний, представляли интересы разных сторон. Он следил за мной в моих группах в «ВКонтакте» и Facebook, куда я выкладывал информацию о ходе своих дел. В какой-то момент предложил работать вместе, а я сказал: «Давайте, только я больше не хочу быть юристом, я хочу быть предпринимателем». Он вложился в мой проект. Я не очень хочу называть его имя, он предпочитает не афишировать своё участие в моём проекте.
Инвестиции
Юристам и адвокатам сложно получить кредит в банке, так как финансовые структуры часто мухлюют, а заёмщик с юридической практикой может быстро вывести их на чистую воду. Мне не удалось получить кредит и пришлось занимать по друзьям, знакомым и родственникам. Получилось собрать 1,5 млн рублей, ещё столько же дал мой партнёр.
Что сделал в первую очередь
С января по март 2011 года я ещё работал в коллегии и придумывал концепцию. В итоге мне стало ясно: это должна быть пекарня с малым количеством столов. Такая, чтобы в неё приходили в основном взять выпечку и кофе с собой на вынос и не засиживались часами с чайником чая за 180 рублей. То есть нужно было делать такое помещение, чтобы в нём было некомфортно сидеть долго, но было бы комфортно забегать туда на 15-20 минут выпить кофе и съесть круассан. Я решил, что у нас не будет туалета и будет максимум 2-3 столика. То есть я хотел сделать что-то вроде «Волконского».
В августе я оставил юридическую практику и три месяца ходил наниматься на работу в разные заведения, чтобы набраться опыта. Меня везде брали с радостью и говорили: ты поработаешь два-три дня, и мы возьмём тебя в штат. Мне даже было немного обидно: я выгляжу явно лучше, чем те, кто обычно устраивается на работу продавцом, но мало кто спрашивал: «Зачем ты к нам пришёл, такой красивый и ухоженный?»
Потом я понял, что самый главный дефицит на рынке — хорошие управленцы.
У всех менеджеров, которые нанимали меня на работу, была мысль: он поработает продавцом, скоро станет менеджером, а потом — хорошим управляющим кафе.
Помещение я искал довольно долго. Мне, честно говоря, не хотелось переплачивать за аренду. Цены на аренду недвижимости очень варьируются в зависимости от того, в проходном ли месте расположена локация. Я рассудил так: главное — открыться в хорошем районе, где есть и жилые дома, и бизнес-центры. Поскольку мы в первую очередь пекарня, к нам должны приходить утром, в обед и вечером после работы за свежей качественной выпечкой. Понемногу благодаря промо — листовки около метро, реклама в подъездах и офисах — сформируется лояльная постоянная клиентура. Людям будет важно купить свежий хлеб, и они смогут пройти пять-семь минут от метро. Я нашёл помещение не на первой линии, витрина расположена не в фасаде здания, а в торце дома. То есть мы стоим на улице Палиха, а не на Новослободской. На Новослободской такое же по размеру помещение стоило в два раза дороже, чем наше.
Первое время я сам пёк булки, и получалось ужасно.
У нас был консультант-технолог, француз, он работал на гонораре. Когда он показывал, как обращаться с тестом, казалось, что всё ужасно просто. Когда я начинал за ним повторять, получалась такая гадость! Сейчас уже я научился и пеку как профессионал.
Изначально нас в смену работало два человека: я и ещё один продавец. Я много общался с посетителями, отвечал на кучу вопросов: как мы печём, где, из чего. Теперь за прилавком я стою реже, больше занимаюсь стратегией развития и продвижением. В смене работает пять человек: два продавца, два пекаря и менеджер.
Продвижение
Мне нужно было быстро создать базу лояльных покупателей, которые живут и работают в округе и будут приходить каждый день.
Сначала я нанял специальную службу для распространения листовок, но через пару дней отказался от их услуг. Сотрудники таких служб, как правило, выглядят не очень привлекательно. Я пошёл в соседние ВУЗы, в РГГУ и МИИТ, и буквально стоя на крылечке предлагал студентам подзаработать. Согласился один парень, потом он привёл своих подружек, и мы начали раздавать нашу рекламу на перекрёстке Новослободской и Палихи.
Честно говоря, 70% рекламных листовок я раздал сам.
На этом перекрёстке очень оживлённое движение, и нас часто просто не замечали. Тогда я придумал испечь большое блюдо маленьких круассанов и начать их раздавать прямо на улице. Была зима, мы открыли окна пекарни, по улице разлился запах свежей выпечки, и к нам неожиданно хлынули посетители, которые говорили, буквально: «Пришли на запах».
Очень многих посетителей мы подкупили дегустацией. Сначала у нас был большой процент списания — треть того, что мы пекли каждый день. Всё, что не распродавалось, мы резали и давали бесплатно попробовать. Через пару недель стали получать дивиденды: каждый второй клиент, который заходил в пекарню, недавно что-то попробовал бесплатно.
Доходы
Мы начали работать в ноль спустя два месяца. Сейчас средняя выручка в месяц — 150 000-200 000 рублей. Я не учитываю корпоративные заказы, они пока нестабильные, и доход от них сложно посчитать.
Самый востребованный товар — тортики.
Каждый день мы печём 10 видов по пять штук, режем на 12 кусочков и продаём каждый по 185 рублей. Порядка 70% оборота приходится на покупки «с собой», ещё 30% приносят клиенты, которые приходят посидеть в кафе.
Эволюция концепции
Нам почти сразу пришлось по просьбе клиентов увеличить количество столов. Сначала была барная стойка и два стола, потом прибавилось три столика. Теперь в кафе 13 посадочных мест, но и этого не хватает. На новогодние праздники я думаю закрыть зал на переоборудование. Добавить столов и сделать туалет.
Через два-три месяца после открытия мы поняли, что нужно менять ассортимент. Круассаны есть везде, пироги, которые мы пекли, были очень вкусные, но стоили дороже магазинных. Покупателю было это не очень понятно. Тогда через интернет я нашёл американца по имени Брэд. Он живёт в Москве год, женился на русской, у него кондитерское производство, которое обслуживает, в основном, экспатов из Штатов и сотрудников посольства. Он проконсультировал меня, подсказал идею: делать капкейки, чизкейки и торты. Такого товара, свежего, а не замороженного, на российском рынке мало. Мы арендуем у Брэда половину мощностей и продолжаем пользоваться его консультациями.
В июле мы запустили новое предложение — торты на заказ.
Дело в том, что часто приходили клиенты и просили целый торт. С одной стороны, отказывать им невыгодно, по кусочкам торт может не продаться. С другой, продать пирог целиком значит опустошить витрину. Мы можем украсить торт как угодно, любой заливкой и надписью, прямо на месте в кафе. Предлагаем посадить марципановые фигурки: смешариков, Angry Birds, морковки и цветочки. К нам постепенно начали приходить корпоративные клиенты, мы делали торт для «Одноклассников», для Air France и других компаний.
Перспективы
Конечно, я хотел бы построить сеть и уже ищу помещение для второй пекарни. К тому же я хочу сделать настоящий кондитерский дом и планирую расширять производство. Это связано с тем, что растут корпоративные заказы, и в последний месяц я начал получать просьбы испечь для праздника по 200 капкейков.
Советы
Прежде чем открыть своё дело, сходите поработать у тех, кто станет вашими конкурентами. Я работал в куче кофеен и пекарен по 2-3 дня, и этого времени мне хватало для того, чтобы понять очень многие вещи. Я узнавал, кто поставщики, где пекут продукцию, какие позиции пользуются большим спросом, и другие тонкости. Потом я уходил, не дожидаясь, пока меня оформят в штат.
Когда общаетесь с посетителями, не следует акцентировать внимание на том, что ты хозяин и соизволил к ним выйти. Они сами спросят, если интересно, кому принадлежит заведение, и приятно удивятся, что владелец варит им кофе.
Еда — это такое дело, не обойдёшься без комплиментов, подарков, угощений. У нас есть скидки для студентов, потому что вокруг крупные ВУЗы — РГГУ, МИИТ. За каждый чекин Foursquare мы даём скидку на 15%, за каждый сотый чекин — угощаем тортиком и кофе «Бон Латте». В сентябре отметили три сотни чекинов. Мэр заведения получает в подарок выпечку, когда покупает горячий напиток. Первого мэра, девушку, мы взяли на работу продавцом. Сейчас сделаем её менеджером.
Автор: Дарья Черкудинова
Источник: http://www.the-village.ru/
