Увеличение среднего чека в розничном магазине

Сумма среднего чека – это один из ключевых показателей экономической эффективности работы предприятия, расчет данного показателя производится простым математическим делением общей суммы выручки за определенный период на количество покупок.

Анализ динамики среднего чека является важным составляющим процесса определения эффективности торговой точки, так как именно среднеарифметические о средней стоимости покупки всегда остаются наиболее восприимчивыми как к общим тенденциями и переменам, так и к внутренним изменениям в работе торговли. По тому, какая сумма содержится в среднем чеке, можно судить об уровне востребованности предложения на рынке и целевом ценовом сегменте, а по тому, как меняется эта сумма в зависимости от сезона, праздничных дней и иных отклонений от будничной нормы – о мотивах покупок.

Рассмотрим задачу увеличения среднего чека на примере продуктового магазина у дома.

Статистические данные и анализ среднего чека

В первую очередь, следует провести детальный анализ чеков по следующим параметрам:

● Вывести средний чек за длительный период (календарный год) и краткосрочный (месяц, квартал, сезон), сравнить показатели. Если суммы среднего чека (далее по тексту – СЧ) за разные временные промежутки отличаются, выделить пики;

● Вывести СЧ за будние дни Пн-Пт выходные дни Сб-Вс, также провести сравнение;

● Определить наиболее пиковые часы продаж, сравнивая средние показатели за разные периоды суток – утро, день, вечер.

Полученные результаты уже сами по себе предоставят наглядную картину того, как распределяется нагрузка на торговлю в течение дня, недели, месяца, года. Далее проводится ABC-анализ продаж, иными словами, необходимо рассмотреть ассортимент, выявить наиболее ходовые позиции, определить ту продукцию, которая простаивает и ту, которая является наиболее прибыльной. Две эти операции позволят планировать мероприятия по увеличению СЧ, опираясь на фактические показатели.

Стоит оговорить, что в ряде случаев, для увеличения прибыльности предприятия, более эффективным будет не повышать СЧ, а увеличивать количество чеков, менять ассортимент и работать с ценовой политикой. Показателем к увеличению среднего чека являются следующие ситуации:

● Много чеков, но небольшая сумма выручки (покупатель лоялен, но ассортимент не позволяет покупать больше);

● Много позиций в чеке, но сумма невысокая (потребители демонстрируют активность, но ценовая политика недостаточно грамотная);

● Доля чеков с 1-2 товарами от 30% и выше (низкая квалификация персонала или ошибка в формате торговой точки).

Методики повышения суммы среднего чека

Однозначно, наиболее простым методом повысить СЧ является одновременное поднятие цены на фоне рекламной активности. Но такой метод требует правильно разработки коммуникации с потенциальным потребителем. Поэтому перечислим те возможности, которые легко реализуются и в комплексе дают положительный результат:

● Отказ от малых форм и упаковок, замена ходовых позиций на следующий объем в ассортиментной линейке;

● Специальные горячие предложения, ограниченные сроком и создающие искусственный ажиотаж: «товар дня», «товар недели», выделение их на полках;

● Премирование покупателей с чеками от критичной суммы (обычно за критичную сумму принимается СЧ+20%), например, за чек 100 денежных единиц покупателю предлагается купон на -10 денежных единиц на следующую покупку или фактический подарок (сувениры от производителей);

● Зонирование торговой точки и размещение у прикассовых зон предметов импульсных покупок – недорогие сладости, дорожные мелочи и расходные материалы, игрушки и т.д.;

● Предварительная фасовка весовой продукции в блистеры, где средний вес превышает обычный показатель на 15-25%;

● Акции-примотки, предлагающие 2 товара по цене полутора;

Но наиболее важным шагом к увеличению СЧ является работа с персоналом торговли: правильная финансовая мотивация (премии не от выручки, а от суммы СЧ), обучение навыкам продаж, обязательное знание ассортимента, акций и умение замещать товарные позиции. Вовремя предложенные клиенту зажигалка, пакет, штопор, сопровожденные информацией о горячих предложениях, будут самым эффективным стимулом продаж.

Источник: http://moneymakerfactory.ru/


Scroll To Top
Translate »